顧客の長期的イベントを逃さないフェーズ管理

リードが生成されてから商談化するまでの期間は、必ずしも短いとは限りません。

中には、半年後や1年後にようやく検討が始まるようなケースも少なくありません。

ですが、「1年後に検討するかもしれない」といったリード段階の顧客の声を、正しく引き継ぎ続けることは決して簡単ではありません。

今回は、通常の時間軸を超えた長期的なフェーズでリードを管理することの有効性について考えてみます。

長期の見込みは引継が困難

現場の視点では、どうしても「今」成果につながりそうな案件や顧客を優先して追いかけがちです。

これはフィールドセールスだけでなく、インサイドセールスにおいても同じです。

「来月」や「半年後」であれば、まだ自分の仕事として情報を残そうという意識が働くかもしれません。

しかし、「1年後に検討するかもしれない」といったレベルの顧客の声は、異動や退職などの社内イベントを乗り越えられず、引き継がれないまま消えてしまうことは、現場の運用ではよくあることです

すでに商談化している案件や、現時点で重要な取引先となっている顧客と比べると、どうしても優先度が下がり、情報管理もおろそかになりがちです。

ペンディングが一定数あることが品質の証し

しかし、あえて超長期のペンディング顧客を「フェーズ」と「想定タイミング（日付）」とセットで管理できるようになると、情報共有だけでなく、顧客対応の品質という観点でも大きな意味を持ちます。

本当に高品質なヒアリングができている場合、一定数の顧客が「半年以上先のタイミングで重要なイベントを迎える」ことを把握できているのが普通です。

設備更新の時期、組織変更の予定、予算策定のタイミングなど、今は動かなくても将来に向けたシグナルは顧客の中に必ず存在します。

逆に、インサイドセールスのリード管理を見たときに、ペンディング状態のリードがほとんど存在しない場合、商談化率とは別の観点で、ヒアリングの質が低い可能性があります。

目の前のニーズには対応できていても、顧客が今後どのような方向に進もうとしているのか、時間軸を含めて聞き取れていないのです。

「今ではないニーズ」の取りこぼし防止を目指す

ニーズは、必ずしも今この瞬間に発生するとは限りません。

むしろ、多くのビジネスニーズは「まだ先だが、確実に来る」タイミングを持っています。

今すぐ具体化しないニーズも含めて管理できるよう、リードのペンディングフェーズを意識した運用に取り組むことが重要です。

先を見据えて顧客と向き合えるようになると、ヒアリングの観点も広がり、結果として顧客対応の品質そのものを高めることにつながります。