取り組みやすいSFA活用施策とは

SFAの運用担当者にアサインされた場合、単なるシステム管理にとどまらず、既存のSFAを活用した改善や施策提言まで求められるケースは少なくありません。

今回は、営業部門を支えるSFA運用担当者として、SFA活用によって実行しやすい営業施策の考え方について説明します。

再アプローチ顧客の発掘

SFAを活用した施策の中でも、比較的取り組みやすいものが「再アプローチ顧客の抽出・可視化」です。

SFAに顧客情報が適切に蓄積されていれば、その情報を起点としてさまざまな施策を検討できます。また、商談情報が一定の品質で登録されていれば、過去データを有効に活用することも可能です。

過去リードのリサイクル

まず取り組みやすい施策として、過去リードのリサイクルが挙げられます。

年単位で時間が経過している顧客については、再アプローチが有効となる可能性があります。自社から何もアクションを起こしていなくても、顧客を取り巻くビジネス環境は常に変化しています。

以前は課題と認識されていなかった領域が、現在では明確な課題として浮上しているケースも珍しくありません。

長期放置顧客へのアプローチ

長期間アプローチしていない顧客についても、再接触を検討する価値があります。

これは新たなサービス提案の余地を探るためだけでなく、競合に顧客を奪われないための防衛的なアクションという観点でも重要です。SFAを活用して放置期間が長い顧客を可視化することで、営業活動の優先順位付けにもつながります。

競合リプレイス顧客へのカウンター

競合に失注した顧客や、過去に自社顧客だったものの他社へリプレイスされた顧客についても、一定期間が経過していれば再アプローチの余地があります。

特に、契約期間が定められているサービスの場合、契約更新前のタイミングでのアプローチは有効になりやすいでしょう。SFA上の失注理由や契約時期の情報を活用することで、戦略的な再アタックが可能になります。

施策を提言できるSFA運用を目指そう

営業担当者は、SFAを使ってどのような施策が実行できるのかを十分に把握していないことも多いものです。

しかし、既存の顧客情報や失注情報を見直すだけでも、検討できる施策は数多く存在します。SFA運用担当者として施策を提言できる立場にあるのであれば、単なる運用管理にとどまらず、営業領域に踏み込んだ提案を目指していきましょう。