ビジネスの観点からSFAの改善が続く理由

SFAの導入は、一度完了したら終わりというものではありません。
SFAは将来に向けて発展し、継続的に改善していく性質を持ったシステムです。

今回は、なぜSFAが進化し続けるのかという視点から解説します。

ビジネスの変化とSFA

SFAはビジネスと表裏一体の関係にあります。
つまり、ビジネスが変化すれば、SFAもその影響を受けます。

ビジネスの変化に合わせてSFAが変化しなければ、機能は次第に陳腐化し、やがてビジネスの足を引っ張る存在になってしまいます。
逆に、ビジネスが健全に成長しているのであれば、その成長に合わせてSFA側のアップデートも必要になるはずです。

戦略の変化

SFAはまず、営業戦略の変化の影響を受けます。

どの顧客をターゲットとするのかによって、営業活動に投入すべきリソースの配分は大きく変わります。
例えば、エンタープライズセールスに必要な営業リソースと、SMBを対象とする場合の営業リソースは明確に異なります。

このような違いが生じる以上、適切な営業リソースの配分を管理する仕組みが必要になります。
どの営業チームが、どのエンジニアと連携し、どの規模の顧客を担当するのか――こうした情報を管理する役割をSFAが担います。

つまり「どこに営業リソースを投下するのか」という戦略的意思決定と、それを確実に実行するための仕組みは一体です。
戦略を実行可能にするためにも、SFA上でのリソース管理が不可欠になります。

戦術の変化

次に、営業戦術の変化もSFAの改善を必要とします。

例えばエンタープライズセールスでは、アカウントプランのような高度な営業情報の管理が求められます。
このような営業戦術に関する情報管理も、SFAによって実現されます。

営業戦術が高度化するほど、管理すべき情報は複雑になります。
そのため、戦術の進化に合わせてSFAの項目設計や運用方法の見直し、さらには改修が必要になります。

常に進化し続けるシステム

ビジネスの進化に伴い、SFAもまたアップデートが求められます。

SFAは「構築したら完成するシステム」ではありません。
むしろ、「ビジネスをどのように進化させるか」と同時に、「SFAをどのように高度化させるか」を考え続けることが重要です。

SFAは導入して終わりではなく、継続的に改善しながら価値を高めていくシステムです。
ビジネスの成長と歩調を合わせて改修計画を立て、長期的な視点で取り組んでいきましょう。