あえてISにフィールドセールスのベテランを配置する組織作り

インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、企業において永遠の課題になりやすいテーマです。

どれほど緻密なルールを設けても、営業側で100％商談化して対応できるとは限りません。

多かれ少なかれ、ルールベースによる商談化には限界があるため、営業が受け入れるリード基準については、常に改善が求められるといえます。

今回はルールの改善というよりも、インサイドセールス側にベテランのフィールドセールスを配置することで、不和を防ぐアイデアについて説明したいと思います。

インサイドセールスにベテランを配置するという選択肢

一般的にインサイドセールスは、フィールドセールスへ進む前のポジションとして設けられることが多いですが、逆にフィールドセールスからインサイドセールスへ配置されるケースは、報酬などの事情もあり、あまり多くありません。

しかし、あえてベテランのフィールドセールスをインサイド側に配置することで、ルールを超えたパフォーマンスを発揮できます。

1. 既に信頼残高がある

まず大きいのは、既存のフィールドセールスメンバーから信頼されているという点です。

インサイドセールスが獲得したリードを営業が信頼するには、一定の実績や時間が必要です。

しかし、もともと営業としての実力が認められているメンバーであれば、品質についてポジティブな印象からスタートできます。

2. 商談になるリードの見極めができる

商談とは完全に合理化できる領域だけではなく、実際には、その場のコミュニケーションを通じて判断しなければならないことも多くあります。

フィールドセールスで培われた経験があれば、商談として成立するかを見極める力があります。

この経験値が加わることで、ルールを超えた“商談化の質”を担保しやすくなります。

3. 長期的なリレーション構築ができる

長期的なリレーション構築は、フィールドセールスならではのスキルです。

インサイドセールスは商談化する前の入り口を担うため、リレーション構築の経験は限定されがちです。

しかし、ベテランのフィールドセールスであれば、情報提供やコミュニケーションの組み立て方を理解しており、長期的な視点でリードを育てる役割を担うことができます。

“人選”という課題に向き合う

とはいえ、インサイドセールスにベテランセールスを配置するには、人事制度の課題があります。

キャリア的にインサイドセールスが“通過点”になりがちなことや、報酬体系への納得感など、無視できない要素があります。

対策としては、

• 定年タイミングの営業メンバーを嘱託として活用する
• 転勤のないフルリモート職として設計し魅力を高める
• マネージャーのみベテランのセールスから配置する

といった工夫が考えられます。

ルールベース運用の限界を感じているなら

もし現在、ルールだけでインサイドセールスと営業の連携に限界を感じているのであれば、ベテランのフィールドセールスをインサイド側に配置する選択肢は、十分に検討する価値があります。

営業からの信頼、商談化の目利き、長期的なリレーション構築という3つの観点を持つことで、よりスムーズなリード連携が実現しやすくなります。