SFAが要らない組織とは何か

今回は、SFAが要らないケースについて説明したいと思います。

SFAが必要なケースではなく、あえて「要らないケース」を整理することで、SFAとは何のための仕組みなのかを、あらためて振り返るきっかけにしていただければと思います。

SFAとは標準化に価値がある

SFAの究極的な価値は「標準化」にあります。

自社にエース営業が存在する場合、そのエースの行動を分析し、同じ行動パターンを再現できれば、営業組織全体の成果を底上げすることが可能になります。

現実的には、SFA上でエース営業の行動を再現することで、営業組織全体としてのボトムアップが成立します。

ただし、ここで成立するのは「エース営業の模倣によるボトムアップ」であり、エース営業が存在しない状態から、SFAによってエース級の人材が自然に生まれるわけではありません。

営業が一人ならExcelで十分

もし、法人としての営業担当が一人しかいない場合、SFAは不要と言えます。

一人で営業活動を行っている以上、行動を標準化しても、それをトレースする対象が存在しないからです。

営業活動を一箇所にまとめて管理する意味は、行動を標準化し、その標準化の精度を確認する点にあります。

そのため、一人で活動している限りは、営業管理はExcelで十分対応できますし、自動化についても、無理にSFAにこだわる必要はありません。

売り方が定まっていないならExcelで良い

売り方がまだ分かっていない段階でも、Excelで十分です。

標準化を行う以前に、そもそも標準化すべき営業プロセス自体が存在していないためです。

この段階で無理に標準化を進めてしまうと、かえって営業活動がやりづらくなるケースも考えられます。

まだカオスな状況であっても、まずは手探りで売り方を見つけることに注力した方が、結果的に健全な営業プロセスにつながります。

数年に一件の受注ならExcelで良い

例えば、海外における大型プラント建設のように、数年に一度のペースで受注する営業活動の場合も、SFAは不要です。

標準化によって再現性を高めることが目的であっても、再現すべき活動の進捗スピードがあまりにも遅い場合、その進捗をトレースしても、遅れや課題を指摘し、改善サイクルを回すことが難しくなります。

このようなケースでは、Excelで管理し、標準化を前提とせずに案件ごとに営業活動の品質を管理した方が適しています。

SFAは本当に必要か

SFAを導入すべきケースとは、すでに営業活動が組織として安定的に改善可能なサイクルで継続しており、その中で高い成果を出すエース営業が存在している状況です。

つまり、誰でも、どの組織でも、とりあえず導入すれば良いというものではありません。

ここまでの前提を踏まえたうえで、自社にとって本当にSFAが必要なのか、ぜひ一度立ち止まって考えてみてください。