MA施策。迷ったらまずはセミナー集客から

MAを導入したばかりの段階では、営業部門の理解を得ることが何より重要です。

そのためには、いきなり高度な施策に踏み込むのではなく、営業側にとってできるだけ抵抗の少ない施策から検討する必要があります。

今回は、「営業に受け入れられやすいMA施策」という観点から、導入初期に取り組みやすい施策について説明します。

MA導入前のセミナー集客には、アナログな手間が多い

MA施策を検討する際は、既存の営業活動の延長線上で実現できるものから考えると、営業側の抵抗感を抑えやすくなります。

まずは、メール配信や集客に関する業務の中で、いまだにアナログな対応が残っていないかを社内で確認してみましょう。

代表的な例として挙げられるのが、セミナーの集客業務です。

ツールを使わずに集客を行っている場合、メールを手作業で送信したり、参加促進のために電話対応を行ったりと、多くの工数が発生しがちです。

こうした作業を「MAツールが一部代行する」という位置づけで導入を始められると、営業側にとっても受け入れやすい施策として検討しやすくなります。

開封・LP閲覧顧客の共有で、MAの価値を実感してもらう

単にメールを自動送信するだけでは、MAの魅力はなかなか伝わりません。

そこで、セミナー参加登録用のLPを作成し、そこに到達したユーザー情報を営業部門に共有することで、MAならではの価値を実感してもらいやすくなります。

MA導入前のメール送信後のフォローコールでは、顧客の温度感が分からないまま対応せざるを得ないケースが多くあります。

しかし、参加申し込みフォームを開封した顧客や、登録直前まで進んだものの申し込みに至らなかった顧客に絞って対応できれば、営業は一定の基準を持ってアプローチできるようになります。

クリックしているからといって、必ずしも高い興味関心があるとは限りません。

それでも営業の立場からすると、「これまでになかった視点や判断材料を提供してもらえた」と感じやすく、MAに対する評価につながりやすくなります。

小さな成功体験で、信頼残高を積み上げる

新しいツールの導入や施策の推進は、営業部門の理解と協力があってこそ実現します。

営業側の信頼残高を一気に高めることは難しいものですが、日々の業務の延長線上で価値を実感できる形でツールを活用できれば、徐々に受け入れは進んでいきます。

まずは小さなところから成功体験を積み重ね、信頼残高を貯めていくことが、MA活用を軌道に乗せる近道となるでしょう。