BtoB営業における課題の切り分け

BtoB営業の初心者にありがちな失敗として、目の前の担当者の意見をすべて反映した提案を行った結果、上位決裁者から「そもそも課題ではない」と否定され、商談自体が空中分解してしまうケースがあります。

今回は、BtoB営業において「顧客課題」をどのように捉えるべきかについて説明します

課題は「個人レベル」と「組織レベル」が存在

顧客の課題を考える際には、「個人レベルの課題」と「組織レベルの課題」を分けて捉える必要があります。

例えば、個人として「日々の業務が忙しい」「作業負荷が高い」といった課題がある一方で、組織としては「生産性を向上させるべき」「業務プロセスを見直す必要がある」といった課題が存在します。

どちらか一方だけを見ればよいわけではありません。

目の前の担当者を動かすためには個人レベルの課題を理解することが重要ですし、最終的に受注に至るためには、組織レベルでの課題にも目を向ける必要があります。

個人レベルの課題は決裁困難

営業活動においては、最終的に受注に足るだけの課題を「組織レベル」で発見しなければなりません。

特に、自社の商材やサービスの内容がすでに明確な場合、そのサービスを導入する必然性がある課題を、組織レベルで見つけることが求められます。

目の前の担当者の個人的な課題から議論を始めてしまうと、その重要性自体には納得してもらえても、組織としての導入判断に耐えられないケースが多くなります。

顧客担当者へのヒアリングだけをベースに提案を作成した結果、決裁段階で止まってしまうのは、こうした構造的な落とし穴にはまっている状態と言えるでしょう。

提案シナリオ設計や分析では両方の視点が必要

一方で、組織としての課題や目標が、必ずしも個人レベルでそのまま一致しているとは限りません。

そのため、組織レベルの課題やシナリオを、どのように目の前の担当者に納得してもらうかという視点が重要になります。その際に必要となるのが、個人レベルの課題への理解です。

「できるだけ早く帰りたい」「評価につながる実績を作りたい」など、個人が抱える動機や関心はさまざまです。

組織の課題を語るだけでなく、個人の関心とどう結びつけるかを考えることで、商談は前に進みやすくなります。

「どのレベルの課題なのか」を意識

BtoB営業において顧客の課題を認識したり、ヒアリングできた場合には、その課題が「個人レベルの話なのか」「組織レベルの話なのか」を意識することが重要です。

自分たちが向き合うべき課題のレベルを取り違えなければ、意思決定プロセスに耐えうる、適切な提案を行うことができるようになります。