プロダクトに対する変数を考える

営業として活動していると、扱っているプロダクトに対して不満を感じる場面は少なくありません。

スペックや価格を見て、「市場とズレているのではないか」と感じた経験がある方も多いのではないでしょうか。

組織から与えられたプロダクトや売り方がうまくいかない場合、その原因を外的要因と結論づけたくなりがちです。

しかし今回は、営業として PMF（プロダクト・マーケット・フィット）に近づけるためにできる努力 という視点で考えてみたいと思います。

プロダクトは常に不完全

そもそも前提として、この世に完璧なプロダクトはほとんど存在しません。

どのプロダクトも何かしらの欠点を抱えており、その違いは欠点の「多い・少ない」に過ぎないとも言えます。

営業としてできることは、そのプロダクトをより市場に受け入れられる形にするために、「何を変えればよいのか」を考え続けることです。

プロダクトのPMFは、営業が補うつもりで取り組む姿勢が重要です。

利用用途の変更

まず営業が変えやすいポイントの一つが、利用用途の変更です。
これは「そのプロダクトを使うことで到達できるゴールを変える」と言い換えることもできます。

たとえば、自社サービスが「コスト削減」を目的としている場合でも、
「業務効率化による売上向上」につなげられないかを考える余地はあるはずです。

プロダクトの導入によって生まれる顧客の変化は、必ずしも一つとは限りません。
導入直後だけでなく、導入後しばらく経った場合や、長期的に見た場合でも、
本当に一つの成果しか生まれないでしょうか。

また、対象となる顧客が変われば、得られる結果も変化する可能性があります。

組織が定義した用途に縛られず、導入目的そのものを見直せないかを考えてみましょう。

スコープの拡大

一つのプロダクトだけで、顧客のすべての課題を解決できるケースは稀です。

複数のプロダクトを組み合わせて提案することで、これまで提供できなかった新しい価値を提示できる場合もあります。

そのプロダクトを導入する際に、同時に必要となるもの、前工程や後工程で求められる別のプロダクトはないでしょうか。

また、必ずしも別のプロダクトを組み合わせる必要はありません。

分析やリサーチ、コンサルティングといった要素を加えることで、それ自体が新しいプロダクトとして価値を持つこともあります。

自らPMFを考察

営業が直接プロダクトの仕様を変えられない場合でも、PMFに影響する変動要素を営業自身がコントロールできることは少なくありません。

営業としてすべきことは、「営業として変えられる変数」を見つけ出し、PMFが成立する瞬間を探し続けることです。

営業という役割を過度に限定せず、自由な発想でプロダクトと向き合っていきましょう。