B2Bマーケティングは戦術より構造

B2Bマーケティングは、B2Cと比べると非常に地味に見える領域です。

本記事では、B2Bマーケティングに取り組む際に「マーケティング」という言葉から連想される華やかなイメージとのギャップに戸惑わないために、どのような観点を意識すべきかについて解説します。

B2B施策は地味な結果

B2Bマーケティングにおいて、「施策がバズる」といったタイプの成功は基本的にほとんど存在しません。

なぜなら、その施策に反応すべきユーザーは、もともと限られた対象に絞られているからです。結果として、多くの注目を集めるような派手な成果にはなりにくいのが実情です。

たとえば、エンタープライズ企業向けのシステムに関するマーケティング施策の記事が、何万回もSNSでシェアされたとします。この場合、実際には想定していないターゲット層が多く反応している可能性が高いと言えるでしょう。

重要なのは、派手な数字ではなく、「適切な相手に、適切な情報が、適切なタイミングで届いているか」という点です。

基本は地道な改善の積み重ね

B2Bマーケティングは、アイデア一発で大きな成果を狙う世界ではありません。そのため、施策のチャネルや手法そのもので差別化を図る必要性はそれほど高くありません。

メール、イベント、広告といった一般的なチャネルは、多くの企業が同じように活用しています。違いが生まれるのは手段そのものではなく、どのようにターゲティングを行い、どのようなメッセージを届けるかという部分です。

つまり、地道な仮説検証と改善の積み重ねこそが、B2Bマーケティングの本質と言えます。

施策が回り続ける「構造」が重要

地道な改善が重要であるということは、改善を継続できる体制や構造を整えることが不可欠であるという意味でもあります。

施策を思いつきで実行するのではなく、決められた周期で計画し、実行し、振り返り、改善する。このサイクルを安定して回せる運用体制を構築することが重要です。

そのためには、どのような情報を管理すべきか、どのようなシステムやツールを活用すべきかといった「裏側の仕組み」を設計する視点が欠かせません。

仕組みを意識した取り組みを目指す

B2Bマーケティングは、一つの施策が偶然大ヒットして成果を生む世界ではありません。だからこそ、マーケティングの安定性と再現性にこだわる必要があります。

B2Bマーケティングを考える際には、単発の施策の良し悪しだけに注目するのではなく、「どのような実行体制であれば継続的に成果を出せるのか」という構造の視点から捉えることが重要です。

戦術よりも構造。
この意識こそが、B2Bマーケティングを長期的に成功させるための鍵となります。