SFAを前提とした営業会議をはじめよう

SFAは、導入しただけで営業活動の品質が向上するものではありません。

重要なのは、SFAを前提とした「品質改善の仕組み」を組織に組み込むことです。そうした仕組みが機能してはじめて、営業活動に関する各種KPIは改善していきます。

今回は、SFAを前提とした営業会議のイメージについて説明します。

SFAを活かすには会議体の設計が必要です

SFAを導入するのであれば、その数値を活用した改善活動を、通常の営業サイクルの一部として明確に定義・設計すべきです。

営業サイクルの中に位置づけられていない場合、SFAの活用は属人的なものになり、組織的な改善アクションへとつながりません。
組織全体でSFAによる改善を機能させるためには、営業会議などの会議体の中に、SFAを用いた改善活動を取り入れる必要があります。

少なくとも、次の3点は会議の中で扱うことを検討すべきです。

• KPI進捗確認
• ギャップフィルアクション
• アクション評価

KPI進捗確認

まず、SFAで可視化された重要KPIについて、個人レベルまたは組織レベルで報告を行います。

ここで重要なのは、単に登録されている数値を読み上げることではありません。
現在の数値が目標と比較してどの程度の差（ギャップ）があるのか、また将来的にギャップが発生する可能性があるのかまで含めて、見通しを説明することが求められます。

ギャップフィルアクション

KPIにギャップがある場合、その差を埋めるために何を実行すべきかを検討します。

このときのアクションは、「なぜその行動がKPIを改善させるのか」を、数値のロジックに基づいて説明できることが望ましいでしょう。
感覚や精神論ではなく、活動量・確率・母数といった数字の積み上げで語ることが重要です。

なお、ギャップフィルアクションは会議で発表しますが、会議の場でゼロベースから検討すると議論が滞りがちになります。基本的には、事前に各担当者が準備して臨む形が望ましいでしょう。

アクション評価

提示されたアクションに対して、上位者や会議の責任者がレビューとフィードバックを行います。
ここで重要なのは、単なる報告の受け手にならないことです。相手のアクションに対し、改善につながる具体的な助言ができて初めて、会議の価値が生まれます。

報告が一方通行になると、SFAに基づく改善活動は形式的なものになりがちです。
双方向のレビューが行われてこそ、SFAは「入力のためのツール」ではなく、「意思決定のためのツール」として機能します。

SFAをオペレーションに取り込む

ここまで、SFAを前提とした営業会議の基本的な構成を説明しました。

SFAは、導入後にいかに営業活動の一部として浸透させるかが成否を分けます。
システムの設定や入力ルールだけでは定着しません。会議という日常業務の中に組み込まれてはじめて、継続的な改善が回り始めます。

SFAを導入する際には、ぜひ「SFAを前提とした営業会議」の設計と実施をあわせて検討してみてください。