BtoBコンテンツの特徴を意識しよう

BtoB向けのブログやLP（ランディングページ）の制作に初めて取り組む方へ、特に意識していただきたいポイントをお伝えします。

これから紹介する観点を踏まえて情報発信を行うことで、訪問者にとって役立つだけでなく、自社のイメージを正しく伝えるコンテンツを作ることができます。

デザインよりロジックが重要

BtoBコンテンツでは、デザイン以上に「中身」が重要です。
美しいデザインや、テレビで人気のタレント画像を用いた訴求は、BtoCでは有効な場合がありますが、BtoBでは優先度は高くありません。

BtoBの意思決定は基本的にロジカルに行われます。
「サイトデザインがかっこいいから話を聞いてみよう」「人気タレントが薦めているから購入しよう」といった判断にはなりにくいのです。

顧客が知りたい情報を届けることに集中しましょう。

もしブログ立ち上げの段階で、大きな予算をかけて美しいWebサイトを制作するか迷っている場合は、まずは小規模な予算で始めることをおすすめします。BtoBでは、外観の完成度よりも情報の質が評価されるからです。

法人代表を意識した口調

BtoBビジネスでは、「会社としての発信」であることを意識し、口調の統一を図ることが重要です。
ブログの印象は、そのまま問い合わせ窓口・営業担当・サポート対応のイメージと結びつきます。

人気ブロガーのコンテンツを見ると、フランクな態度やユーモラスな口調で人を惹きつける手法が効果的に見えることがあります。しかし、法人の情報発信としてそれが自社のイメージに合っているかは慎重に判断する必要があります。

個人事業主が自身のキャラクターを前面に出す場合、それは一つの有効な戦略になり得ます。ただし、ブログから商談へ進んだ際に、コンテンツの印象と実際の対応にギャップがあると、顧客に違和感を与えてしまいます。

法人のコンテンツでは、「紳士的で中立的なビジネスマン」が語りかけているような口調が最も無難です。多くの顧客は、商談の場でそのような対応を期待しているためです。

テクニックより誠実さ

ライティングには、相手を説得するための心理学的テクニックが数多く存在します。しかし、BtoBビジネスにおいては、その重要度は高くありません。

BtoBは組織購買です。
商品やサービスの必要性は、社内で検討・説明され、合意形成を経て判断されます。コンテンツ上の心理テクニックは、顧客が社内会議で説明する材料にはならず、最終的にはビジネス上の合理性だけで判断されます。

そのため、テクニックに頼るよりも、「顧客の役に立とうとする誠実な姿勢」を示すことの方が重要です。
分かりやすく、正確で、検討に使える情報を提供することこそが、BtoBコンテンツの本質といえるでしょう。